בלוג על שיווק דיגיטלי

ראשי / בלוג / "משיח לא בא משיח גם לא מטלפן" – 4 דרכים לגרום ללקוחות שלכם כן להתקשר !

"משיח לא בא משיח גם לא מטלפן" – 4 דרכים לגרום ללקוחות שלכם כן להתקשר !

הרבה פעמים וודאי הדהדה בראשכם השאלה: "למה הלקוחות שלי לא מתקשרים? בניתי אחלה אתר, עם גרפיקה מדהימה, נוח למשתמש ולמרות שהוא מופיע בעמוד הראשון בתוצאות החיפוש של גוגל אף אחד עדיין לא התקשר." המועקה הפנימית שלנו, לא בכדי, נובעת מליקויים באחד מהכלים החשובים ביותר באתר שלנו – טופס ליצירת קשר.

כמו בכל נושא שקשור ל-CRO (שיפור ייחס המרה) גם טופס ליצירת קשר חייב להיות מבוסס על פסיכולוגיה שכנועית עמוקה מאד. אתם וודאי שואלים את עצמכם: "מה?! טופס זה טופס, איזה פסיכולוגיה כבר יש מאחוריו?…" במאמר זה אעסוק ב-4 דרכים שיהפכו את הטופס ליצירת קשר באתר שלכם לפצצת שכנוע עוצמתית; או במילים אחרות, הנה ארבע דרכים שיגרמו ללקוחות שלכם ליצור אתכם קשר.

גילוי נאות: מתוך השראה שקיבלתי מפרסומת לחברת ביטוח מוכרת, במאמר אשתמש במקרי בוחן מעולם שכולנו כישראלים מכירים טוב מאד – חברות ביטוח. אני מבטיח שיהיה משעשע.

1. תעמיס-תעמיס!

באופן אידיאלי, היינו רוצים לקבל את מלוא האינפורמציה על כל לקוח שמתקשר. אם הייתי צריך לעצום את העיניים ולדמיין שיחת טלפון אוטופית, היא וודאי הייתה נשמעת כך: "שלום אבי לוי, אני מבין שאתה גר בירוחם, רחוב הערמונים 3, יש לך 3 ילדים, חתול שקוראים לו קובי, ההכנסה הממוצעת שלך היא 20,000 בחודש ו-3 הספרות האחרונות מאחורי כרטיס האשראי שלך הן 777. איך אוכל לעזור?…" הבעיה היא שכדי לדעת את כל זאת, אני חייב ליצור טופס ליצירת קשר שאורכו כאורך הגלות. אני מניח שגולש שהיה ממלא את הטופס היה חייב להיות עם הרבה מאד זמן פנוי וחיבה הזויה לבירוקרטיה. לצערי, רוב הגולשים הם לא כאלה, ומחקרים הוכיחו שלגולש ממוצע דרושות 19 שניות כדי להשתעמם מאתר אינטרנט ולעבור לאתר הבא. שימו לב לדוגמה הבאה, של אתר "כלל ביטוח":

טופס כלל ביטוח

לטובה, ניתן לומר שחברת "כלל ביטוח" עושה שימוש מצוין בדמויות אנושיות. שימוש בדמויות אנושיות מגביר את אחוז ההנעה לפעולה מהטופס. כלומר, יש סיכוי טוב שנחליט למלא את הטופס רק בזכות השימוש בדמות אנושית, שמגבירה את ההזדהות שלנו עמה. אמנם, השימוש ב- 15 שדות (גם קידומת היא שדה נפרד) כאשר 9 מתוכם הם שדות חובה היא פעולה שמכריחה את הגולש להתאמץ. המשפך המכירתי היה נתקע בלי סיבה מוצדקת, והלקוח הפוטנציאלי פשוט היה מוותר. בעברית פשוטה, כאשר אתם מעוניינים שאנשים ייצרו אתכם קשר, אל "תעמיסו" עליהם שדות מיותרים, והקפידו לצמצם את שדות החובה.

2. אל תעלם לי…

דמיינו לעצמכם שאתם מטיילים להנאתכם ברחובות תל-אביב, הולכים לתומכם בשמש הנעימה, נהנים מהחופש שלקחתם מהעבודה ונכנסים לאחת החנויות. פתאום ! מכה חזקה מפתיעה אתכם משום-מקום. מה שהיה נראה לרגע כמו חנות פתוחה, היא לא אחר מאשר זגוגית החנות המצוחצחת שעברה פוליש מקצועי ממש היום בבוקר. ההפתעה הזו הייתה יותר ממה שציפיתם. כך גם זה קורה לנו כמעט כל פעם ב"חוויה" שמספקים אתרי אינטרנט. פעמים רבות, ככל שאתרים נראים יותר מידי אחידים בצבע שלהם – למען קידוש המסר הוויזואלי האחיד – כך הם גורמים למבקרים לפספס ולהתעלם מפריטים חשובים. הנה דוגמה טובה לכך של חברת "מגדל":טופס במגדל

לזכות החברה יאמר, שהטופס קצר וקולע, כמעט מושלם. החיסרון היחיד הוא שמאחר שהצבע שלו זהה לצבע שאר האובייקטים באתר, הוא כמעט נבלע בנוף היפה של אתר החברה. זו אמנם לא דוגמה קיצונית כלל, וניתן לשבח את מעצבי האתר על כך, אך היא ממחישה בצורה קונקרטית עד כמה חשוב ליצר ניגוד ויזואלי ברור בצבע של אובייקטים שונים באתר, לפי מידת חשיבותם במשפך המכירתי. ממקרים רבים בהם עסקתי באלפיניסט 301 השכלתי ללמוד שהצבע המומלץ ביותר הוא אדום, אך הדבר תמיד תלוי בקונטקסט הוויזואלי של האתר. אתר שהצבע הדומיננטי בו הוא אדום, יהיה זקוק לטופס יצירת קשר בצבע ניגודי אחר. שוב, הכל תלוי בנסיבות. כאשר אתם מעוניינים שהלקוחות שלכם יצרו אתכם קשר, הדגישו את הניגודיות בין צבע הטופס לצבע הדומיננטי באתר ואל תתנו לטופס להעלם בנוף הכללי של האתר.

3. זבנג וגמרנו

אם נחשוב לרגע על פגישות עסקיות, אחד הריטואלים המרכזיים ביותר הוא החלפת כרטיסי ביקור אחד של השני. אחת המטרות החשובות ביותר של כרטיס ביקור היא להקל על לקוח פוטנציאלי, כך שכמה שיותר מהר ידע מי אני ומה מספר הטלפון האישי שלי.

הצורך בנוחות המשתמש רלוונטית בחיי היומיום בכל תקשורת בינאישית, כמו-גם בעולם האינטרנט. טופס יצירת קשר אידיאלי, שמטרתו להקל על המשתמש, אמור להופיע כבר בעמוד הראשי של האתר שלנו ולא תחת תפריט או אי-שם בתחתית האתר. שימו לב לדוגמה טובה שהופיעה באתר של סוכנות הביטוח "מיקא":

טופס יצירת קשר באתר מיקא

מדובר בטופס-מהיר ליצירת קשר. איזה תענוג: 5 שדות, כפתור בצבע ניגודי, קטליזטור של הנעה לפעולה ("ללא התחייבות"), הנעה לפעולה ("קבל הצעה"), רטוריקה מצויינת ("מלא טופס קצר ואנו נחזור אליך עם הצעת מחיר מיידית"). מה עוד גולש יכול לבקש? ולמי שלא שם לב, החברה הוסיפה בחלקו התחתון של העמוד מיני-טופס-מהיר ליצירת קשר: בחורה (שוב, דמוית אנושיות) ושתי שדות בלבד. גאוני ! כאשר אתם מעוניינים להגביר את היענות הגולשים שלכם ליצור עמכם קשר – השתמשו בטפסים-מהירים ליצירת קשר היישר מהעמוד הראשי.

לאתרי חברות הביטוח יש עוד כמה שיעורים ללמוד, ולכן את הכלי הבא הייתי מציע לכם להוסיף בכל אתר שמעוניין לשפר את כמות הלידים ממנו.

4. תסתכלו לכאן

נכון, לא תמיד זה עובד. לא תמיד כפתור שעליו מופיע הכיתוב "לחץ כאן" יגרום לכם ללחוץ. אמנם, באתר הבית של LiveResto הציעו פתרון שעובד מצויין – מכווני מבט. הטכניקה הזו מאד נפוצה באתרים אמריקאים, ואפילו יש דוגמאות מאלפות שגורמות לנו להביט על הכפתור – בין אם נרצה ובין אם לא.

LiveResto

הכפתור לעיל, שהופיע באתר LiveResto, חברה הבונה אתרי מסעדות. זה דיי דומה לטכניקה שמשתמשים בה באולמות תאטרון: כל קירות האולם בצבע שחור ורק הקלעים צבועים בווילון אדום ומושך. כאשר כל החצים מופנים לכיוון אחד, קשה מאד להתעלם מהמסר הוויזואלי שמאפייני האתר שאפו לייצר. כשאתם מעוניינים ליצור טופס ליצירת קשר בצורה ייחודית, הפנו אליו חץ הממקד את תשומת לב הגולשים אל הטופס.

טריגרים וויזואליים שגויים באתרי אינטרנט

אנחנו חיים היום ב"עולם הפייסבוק". עולם שבו על-פניו נדמה שכל אחד יכול ליצור קשר עם כל אח אחר. עולם שבו כביכול הרבה יותר קל לנו לפרסם כל דבר קטן שהעלנו לאתר העסקי שלנו. אמנם, הקלוּת השיווקית אינה המסלול הקל ביותר להצלחה. ככל שהאינטרנט הולך ומשתכלל, הוא הופך להיות סוכן חיברות (socializing agent) מרכזי, שמלמד את התלמידים/הגולשים שלו איך "לקרוא" אתר אינטרנט. העובדה שקיים אתר, היא אינה ערובה ואינה הבטחה להצלחה עסקית.

השחקן המרכזי במגרש העסקים האינטרנטי היא הפסיכולוגיה החברתית. אותה תורה שעוסקת בהבנת הנפש של האדם היא התשובה לכל השאלות העסקיות: איפה לשים טופס ליצירת קשר באתר? האם הלקוחות ילחצו על כפתור הרשמה בצבע אדום או בצבע ירוק? העם להוסיף תמונה של כלב מחייך או של בחורה נאה?

ברגע שתצליחו להבין למה אנשים פועלים כפי שהם פועלים, תוכלו לתעל ביעילות רבה יותר את ההתנהגות שלהם כך שתשרת את המטרות העסקיות שלכם. חשוב למתוח פה קו אדום מאד משמעותי: הרעיון הוא לא להשתלט בצורה זדונית על מחשבותיהם של אנשים אחרים, ובטח שלא לגרום להם בעורמה לעשות משהו שהם לא רצו לעשות מלכתחילה; כי הרי לקוח גולש שנכנס לאתר שלכם לא היה עושה זאת אם הוא לא היה מתעניין בכלל בתכנים שיש לכם להציע. גולש תמים לא היה מבזבז את זמנו היקר אם הוא לא חשב שיש באתר שלכם משהו מעניין. ולכן, המטרה היא פשוט מאד לדעת כיצד להפנות את מבטו לכיוון הנכון על מנת שבסופו של דבר הוא ימצא את מה שחיפש מלכתחילה.

זהו סודה הגדול של תורת השכנוע, המבוססת בראש ובראשונה על טכניקות פסיכולוגיות שסך-הכל מיושמות בתחום החדש והמרתק שנקרא CRO – שיפור יחס ההמרה. היכולת להפיק תועלת רבה יותר מאותם גולשים שמבקרים באתר שלכם. לקחת את אותם 30% מבקרים שנכנסים לאתר ומשלמים על השירות, ולהפוך אותם לפחות ל-90% שמשלמים על השירות רב-הערך שיש לכם להציע. הרבה פעמים מצחיק לחשוב שגולש מתייאש מאתר רק בגלל שהוא לא מצא את הטופס הנכון או שהוויזואליות של האתר שידרה מסר לא נכון שהרתיע את הגולש.

לסיכום…

במאמר זה ניסיתי להראות שהפסיכולוגיה הוויזואלית טמונה בפרטים הקטנים. אין שום דבר מקרי באתרי אינטרנט שגורמים לחברות ענק להרוויח הון עתק בעסקאות שהחלו מלידים פשוטים. בפגישות סיכום, הלקוחות שלנו באלפיניסט 301 הרבה פעמים צוחקים, שהם לא האמינו אילו רזולוציות עמוקות עומדות מאחורי מה שהיה נראה במבט ראשון כ"סך-הכל טופס ליצירת קשר". אבל זו האמת לאמיתה, זה לא הטופס שמשנה אלא אמנות השכנוע שעומדת מאחוריו.

רוצים לשאול שאלה על מקרה פרטני? השאירו כאן למטה תגובה ואנחנו נענה בהקדם.

עופר לנגר
עופר לנגר
שמי עופר לנגר. בוגר תואר שני באוניברסיטת תל-אביב בפקולטה לתקשורת. שנים עסקתי בתחום המרתק של תורת השכנוע, כלומר, היכולת שלנו להשיג את מטרותינו בחיים על-ידי שיפור הדרכים בהן אנו מתקשרים עם אחרים. את כל הידע שצברתי בתחום, אני מבטא בעבודתי השוטפת כמנהל פרויקטים לקידום אתרים באלפיניסט 301 שיווק דיגיטלי. אחת ההנאות הכי גדולות בתפקיד שלי היא לראות כיצד פרויקט אותו ניהלתי מטפס בגוגל למקומות הכי גבוהים!
Recommended Posts
צרו קשר!

מלאו את הפרטים שלכם ונשמח לחזור אליכם בהקדם.


לשיתוף הפוסט לחצו כאן

תודה רבה על השיתוף ! 

עשו לנו לייק ותמיד תהיו מעודכנים:

 

שתפו את הפוסט עם חברים